V září a říjnu jsem se opět setkal s nešťastným evergreenem realitního trhu, kterým je neporozumění principů fungování služby zprostředkovatele ze strany klientů. Tlak na spolupráci bez smlouvy a snaha prodat přes co nejvíce zprostředkovatelů s představou "čím více, tím lépe".
Není to samozřejmě jejich vina, je to bohužel relikt mých předchůdců z dob minulých, kteří z nějakého důvodu nechtěli nebo neuměli svým klientům předestřít, jak fungují, pracují a jakým způsobem mohou být prospěšní pro své zákazníky. Už sám koncept spolupráce je totiž velmi důležitým faktorem toho, jak zprostředkovávaná transakce dopadne a jaké dojmy pak na obou stranách, respektive na třech stranách (prodávající - zprostředkovatel - kupec) zůstanou.
Pokud má dojít k seriózní spolupráci mezi klientem a zprostředkovatelem, je přece logické, že toto se bude dít na základě uzavření nějaké dohody, smlouvy o zprostředkování. Od 1.1.2014 dle nového občanského zákoníku je toto možné učinit i ústní formou, ovšem já se přimlouvám rozhodně vždy za formu písemnou. Co je psáno, to je dáno, a to pro obě strany spolupráce. Nemůže se pak stát, že jedna strana druhou obejde, bude požadovat menší či naopak vyšší provizi za zprostředkovaný obchod a přesvědčovat se, že "tak jsme se přece ústně dohodli" a "to jste v té chvíli asi špatně pochopil" atd. Písemné dohody jsou garantem partnerského vztahu, funguje to tak běžně i v jiných oblastech, v korporátním obchodě, ale i u podstatně menších obchodních dohod - nebo v případě delší spolupráce s telekomunikačním operátorem nepodepisujete písemnou smlouvu? Podotýkám, že obchod v realitách je vždy v úplně jiných finančních relacích než volání mobilem.....
Čili nebojme se písemných závazků, seriózní zprostředkovatel musí vždy předložit smlouvu, jejíž klíčové body mají oporu v občanském zákoníku, zbytek je přece jednoduché si ohlídat sám, případě s pomocí známého člověka s právní praxí. Pokud je zprostředkovatel členem nějaké "oborové" garanční asociace (např. Asociace Realitních kanceláří - ARK), přidává to jen na serióznosti a bezpečnosti jeho jednání vůči zájemci.
A co s exkluzivitou? To je bohužel nástroj s tak špatnou pověstí, že se velmi zdlouhavě jeho image napravuje. Přitom exkluzivita u smluv je oboustranně výhodný nástroj jak pro zprostředkovatele, tak hlavně pro klienta/zadavatele.
V srpnu jsem na základě neexkluzivní smlouvy přivedl po 2 měsících majiteli nemovitosti solventního klienta, který měl chuť nemovitost pronajmout, předložil závaznou nabídku a akceptoval vše, co majitel nemovitosti požadoval. Podotýkám, že nešlo o pronájmu bytu, ale veliké vily na lukrativním místě. Pracoval jsem na tom opravdu celé ty dva měsíce, vyhledávání klientů, prohlídky, analýza trhu, práce s klientem atd., nicméně snad i na základě mé inzerce přispěchal o 2 dny dříve konkurent a nemovitost pronajal.
Samozřejmě - konkurence pracuje, nemohl jsem říci nic, nicméně i majitel viděl rozdíl v přístupu, vynaloženou energii a peníze na mé straně a minimální vklad na straně druhého zprostředkovatele. Jasně, i štěstí hraje roli a je to riziko povolání, nicméně ukončení spolupráce po takovém zážitku bylo ku podivu na straně zadavatele docela rozpačité, viděl výkon, službu jsem splnil, přivedl jsem klienta, nicméně snaha vyšla na prázdno.
Emoce a trapné pocity klientů jsou ovšem to poslední, co hraje ve prospěch exkluzivních smluv. V prví řadě jde o partnerskou spolupráci, důvěru, která musí mezi zadavatelem a zprostředkovatelem vzniknout, protože pak se do transakce investuje podstatně více lidského kapitálu, ale i peněz ze strany zprostředkovatele. A konkrétní výhody exkluzivní smlouvy?
Pro zprostředkovatele je to klid na práci, kvalitní příprava strategie prodeje a ochota investovat do transakce vlastní peníze za marketing, což vyústí ve větší šanci prodat dříve a za vyšší částku. Dobrý zprostředkovatel vám za trvání exkluzivní smlouvy nemovitost za zmiňovaných podmínek rozhodně prodá. Pro klienta je výhoda to, že může sám řídit celý proces prodeje, ví přesně, co se mu děje s nemovitostí, za jakou cenu se inzeruje na trhu a "nezabíjí" tím svou nemovitost. Zajímali byste se o nemovitost, která je na webu inzerovaná 3 - 5 (zažil jsem i 14) realitními kancelářemi, s různými popisy, fotkami, také cenami? Já tedy ne, psychologický dojem kupce je z takové situace velmi negativní. Co platí? Proč tolik inzerce? Tam je problém, nezveřejněné "břemeno" atd., prostě nemovitost - ležák. Trh pohlíží na takové nemovitosti velmi tvrdě - nechá je padnout pod tržní prodejní ceny a reaguje až na velmi vysoké snížení počáteční ceny! To je praxe trhu! Bohužel, toto se příliš neví.
Další velké plus exkluzivních smluv a tedy jednotné a jednotně řízené inzerce je situace monopolu nabízené nemovitosti. Kupec má jedinečný produkt (většinou) a v ideálním případě si vybírá mezi zájemci o koupi. Takové nastavení pak pomáhá dosáhnout požadovanou cenu, někdy - v případě souběhu více zájemců - i cenu vyšší. Představte si teď situaci, kdy vaši nemovitost nabízí více zprostředkovatelů - dnešní kupec je velmi informovaná osoba, rozhodně si toto velmi rychle zjistí a začne to, co nikomu nepřeji - obvolá si všechny zprostředkovatele a začne tlačit na snížení ceny. Slibuje samozřejmě, že pokud toto zprostředkovatel u majitele zajistí, koupí nemovitost přes něho. Ale to slíbí všem, čili vystresovaní zprostředkovatelé, kteří nemají jisté pokrytí vlastních vložených nákladů, začnou velmi tvrdě tlačit na majitele, aby snížil cenu na takovou úroveň, jakou chce poptávající. Ale jaká to je? To je ten problém, protože právě v tuto chvíli naskočili zprostředkovatelé na spirálu a jedou po ní i s vaší cenou střemhlav dolů. Rázem je v pozici monopolisty zájemce a nikoliv vlastník nemovitosti! To je velké nebezpečí, které si běžný člověk neuvědomuje.
V neposlední řadě myslete na bezpečnost - fyzickou i právní. K prodeji nemovitosti patří prohlídky. Pokud máte exkluzivní smlouvu a jednoho partnera/zprostředkovatele, víte, že on většinou organizuje prohlídky, ručí vám za přivedené návštěvníky i za to, že se s nemovitostí nic nestane, nebude poškozena atd. Pokud ano, víte, kde se hojit. Pokud po nemovitosti provádí více agentů, ztratí přehled, něco se rozbije (agenti jsou různí), v nejhorším představitelném případě vám přivedou "tipaře" do bytu, kde pak budete hledat zodpovědného? Nebo chcete u všech prohlídek se všemi agenty být sami? Máte na to tolik času? Mimochodem každý solidní zprostředkovatel vám musí umět představit, jak ošetří riziko nevítaných osob na prohlídkách.....
Jednou jsem se také z rozhovoru s majitelem nemovitosti doslechl, že jeden kupec, který nakonec nemovitost koupil, prošel přes 2 zprostředkovatele, nicméně koupil přes jednoho z nich, ovšem ke svému překvapení dostal faktury na provizi od obou zprostředkovatelů! To je něco špatně, ne? Samozřejmě jde o etiku na straně zprostředkovatelů a dobrou textaci zprostředkovatelské smlouvy pro obě strany, ale bohužel takové věci se ještě u některých zprostředkovatelů na našem trhu dějí. To vše lze ale eliminovat exkluzivní spoluprací.
A názor, že více zprostředkovatelů má vyšší šanci najít vhodného kupce, neobstojí - většina z nich inzeruje pouze na webu, což umí pokrýt jeden zprostředkovatel tak jako tak. Vlastní zdroje rozsáhlých kontaktů na konkrétní kupce s aktuální konkrétní poptávkou v interní databázi má pouze minimální množství realitních kanceláří (skoro bych řekl, že jen 2, CHIRŠ mezi nimi je), čili jde pouze o chiméru. Takovým způsobem šanci prodat zásadně nezvýšíte!
Nebojme se pracovat exkluzivně, v případě výběru solidního zprostředkovatel a za předpokladu kvalitní a prověřené zprostředkovatelské smlouvy to musí přinést jen pozitiva jak pro zprostředkovatele, tak hlavně pro vlastníka nemovitosti.
Není to samozřejmě jejich vina, je to bohužel relikt mých předchůdců z dob minulých, kteří z nějakého důvodu nechtěli nebo neuměli svým klientům předestřít, jak fungují, pracují a jakým způsobem mohou být prospěšní pro své zákazníky. Už sám koncept spolupráce je totiž velmi důležitým faktorem toho, jak zprostředkovávaná transakce dopadne a jaké dojmy pak na obou stranách, respektive na třech stranách (prodávající - zprostředkovatel - kupec) zůstanou.
Pokud má dojít k seriózní spolupráci mezi klientem a zprostředkovatelem, je přece logické, že toto se bude dít na základě uzavření nějaké dohody, smlouvy o zprostředkování. Od 1.1.2014 dle nového občanského zákoníku je toto možné učinit i ústní formou, ovšem já se přimlouvám rozhodně vždy za formu písemnou. Co je psáno, to je dáno, a to pro obě strany spolupráce. Nemůže se pak stát, že jedna strana druhou obejde, bude požadovat menší či naopak vyšší provizi za zprostředkovaný obchod a přesvědčovat se, že "tak jsme se přece ústně dohodli" a "to jste v té chvíli asi špatně pochopil" atd. Písemné dohody jsou garantem partnerského vztahu, funguje to tak běžně i v jiných oblastech, v korporátním obchodě, ale i u podstatně menších obchodních dohod - nebo v případě delší spolupráce s telekomunikačním operátorem nepodepisujete písemnou smlouvu? Podotýkám, že obchod v realitách je vždy v úplně jiných finančních relacích než volání mobilem.....
Čili nebojme se písemných závazků, seriózní zprostředkovatel musí vždy předložit smlouvu, jejíž klíčové body mají oporu v občanském zákoníku, zbytek je přece jednoduché si ohlídat sám, případě s pomocí známého člověka s právní praxí. Pokud je zprostředkovatel členem nějaké "oborové" garanční asociace (např. Asociace Realitních kanceláří - ARK), přidává to jen na serióznosti a bezpečnosti jeho jednání vůči zájemci.
A co s exkluzivitou? To je bohužel nástroj s tak špatnou pověstí, že se velmi zdlouhavě jeho image napravuje. Přitom exkluzivita u smluv je oboustranně výhodný nástroj jak pro zprostředkovatele, tak hlavně pro klienta/zadavatele.
V srpnu jsem na základě neexkluzivní smlouvy přivedl po 2 měsících majiteli nemovitosti solventního klienta, který měl chuť nemovitost pronajmout, předložil závaznou nabídku a akceptoval vše, co majitel nemovitosti požadoval. Podotýkám, že nešlo o pronájmu bytu, ale veliké vily na lukrativním místě. Pracoval jsem na tom opravdu celé ty dva měsíce, vyhledávání klientů, prohlídky, analýza trhu, práce s klientem atd., nicméně snad i na základě mé inzerce přispěchal o 2 dny dříve konkurent a nemovitost pronajal.
Samozřejmě - konkurence pracuje, nemohl jsem říci nic, nicméně i majitel viděl rozdíl v přístupu, vynaloženou energii a peníze na mé straně a minimální vklad na straně druhého zprostředkovatele. Jasně, i štěstí hraje roli a je to riziko povolání, nicméně ukončení spolupráce po takovém zážitku bylo ku podivu na straně zadavatele docela rozpačité, viděl výkon, službu jsem splnil, přivedl jsem klienta, nicméně snaha vyšla na prázdno.
Emoce a trapné pocity klientů jsou ovšem to poslední, co hraje ve prospěch exkluzivních smluv. V prví řadě jde o partnerskou spolupráci, důvěru, která musí mezi zadavatelem a zprostředkovatelem vzniknout, protože pak se do transakce investuje podstatně více lidského kapitálu, ale i peněz ze strany zprostředkovatele. A konkrétní výhody exkluzivní smlouvy?
Pro zprostředkovatele je to klid na práci, kvalitní příprava strategie prodeje a ochota investovat do transakce vlastní peníze za marketing, což vyústí ve větší šanci prodat dříve a za vyšší částku. Dobrý zprostředkovatel vám za trvání exkluzivní smlouvy nemovitost za zmiňovaných podmínek rozhodně prodá. Pro klienta je výhoda to, že může sám řídit celý proces prodeje, ví přesně, co se mu děje s nemovitostí, za jakou cenu se inzeruje na trhu a "nezabíjí" tím svou nemovitost. Zajímali byste se o nemovitost, která je na webu inzerovaná 3 - 5 (zažil jsem i 14) realitními kancelářemi, s různými popisy, fotkami, také cenami? Já tedy ne, psychologický dojem kupce je z takové situace velmi negativní. Co platí? Proč tolik inzerce? Tam je problém, nezveřejněné "břemeno" atd., prostě nemovitost - ležák. Trh pohlíží na takové nemovitosti velmi tvrdě - nechá je padnout pod tržní prodejní ceny a reaguje až na velmi vysoké snížení počáteční ceny! To je praxe trhu! Bohužel, toto se příliš neví.
Další velké plus exkluzivních smluv a tedy jednotné a jednotně řízené inzerce je situace monopolu nabízené nemovitosti. Kupec má jedinečný produkt (většinou) a v ideálním případě si vybírá mezi zájemci o koupi. Takové nastavení pak pomáhá dosáhnout požadovanou cenu, někdy - v případě souběhu více zájemců - i cenu vyšší. Představte si teď situaci, kdy vaši nemovitost nabízí více zprostředkovatelů - dnešní kupec je velmi informovaná osoba, rozhodně si toto velmi rychle zjistí a začne to, co nikomu nepřeji - obvolá si všechny zprostředkovatele a začne tlačit na snížení ceny. Slibuje samozřejmě, že pokud toto zprostředkovatel u majitele zajistí, koupí nemovitost přes něho. Ale to slíbí všem, čili vystresovaní zprostředkovatelé, kteří nemají jisté pokrytí vlastních vložených nákladů, začnou velmi tvrdě tlačit na majitele, aby snížil cenu na takovou úroveň, jakou chce poptávající. Ale jaká to je? To je ten problém, protože právě v tuto chvíli naskočili zprostředkovatelé na spirálu a jedou po ní i s vaší cenou střemhlav dolů. Rázem je v pozici monopolisty zájemce a nikoliv vlastník nemovitosti! To je velké nebezpečí, které si běžný člověk neuvědomuje.
V neposlední řadě myslete na bezpečnost - fyzickou i právní. K prodeji nemovitosti patří prohlídky. Pokud máte exkluzivní smlouvu a jednoho partnera/zprostředkovatele, víte, že on většinou organizuje prohlídky, ručí vám za přivedené návštěvníky i za to, že se s nemovitostí nic nestane, nebude poškozena atd. Pokud ano, víte, kde se hojit. Pokud po nemovitosti provádí více agentů, ztratí přehled, něco se rozbije (agenti jsou různí), v nejhorším představitelném případě vám přivedou "tipaře" do bytu, kde pak budete hledat zodpovědného? Nebo chcete u všech prohlídek se všemi agenty být sami? Máte na to tolik času? Mimochodem každý solidní zprostředkovatel vám musí umět představit, jak ošetří riziko nevítaných osob na prohlídkách.....
Jednou jsem se také z rozhovoru s majitelem nemovitosti doslechl, že jeden kupec, který nakonec nemovitost koupil, prošel přes 2 zprostředkovatele, nicméně koupil přes jednoho z nich, ovšem ke svému překvapení dostal faktury na provizi od obou zprostředkovatelů! To je něco špatně, ne? Samozřejmě jde o etiku na straně zprostředkovatelů a dobrou textaci zprostředkovatelské smlouvy pro obě strany, ale bohužel takové věci se ještě u některých zprostředkovatelů na našem trhu dějí. To vše lze ale eliminovat exkluzivní spoluprací.
A názor, že více zprostředkovatelů má vyšší šanci najít vhodného kupce, neobstojí - většina z nich inzeruje pouze na webu, což umí pokrýt jeden zprostředkovatel tak jako tak. Vlastní zdroje rozsáhlých kontaktů na konkrétní kupce s aktuální konkrétní poptávkou v interní databázi má pouze minimální množství realitních kanceláří (skoro bych řekl, že jen 2, CHIRŠ mezi nimi je), čili jde pouze o chiméru. Takovým způsobem šanci prodat zásadně nezvýšíte!
Nebojme se pracovat exkluzivně, v případě výběru solidního zprostředkovatel a za předpokladu kvalitní a prověřené zprostředkovatelské smlouvy to musí přinést jen pozitiva jak pro zprostředkovatele, tak hlavně pro vlastníka nemovitosti.
RSS Feed
